La BI au service de la force de vente

Vous êtes commercial, et toujours pas équipé d’une solution BI ? Nous avons des choses à se dire.

Au coeur des missions de la force de vente, de nombreux challenges : réussite et augmentation des ventes, fidélisation de la clientèle, prospection ou encore recherche de nouvelles opportunités de développement...L’expert commercial joue un rôle clé entre l’entreprise et sa clientèle pour lui permettre de vendre plus et mieux grâce à une fine connaissance du marché cible. Il est ainsi une partie-prenante essentielle de la croissance du chiffre d’affaires global.

Si le savoir-être est une compétence incontournable du commercial, certains de ses objectifs pourraient être plus facilement atteints via une solution BI. Et ce, car nombre de ses missions sont gouvernées par la data (ventes, achats, ROI, data client…)

Par exemple : certaines situations quotidiennes telles que la relance téléphonique ou live de prospects peuvent être source de frustration si elles ne se révèlent pas productives. Les commerciaux ont alors l’impression d’accorder peu de temps à la partie vraiment stratégique et intéressante de leur métier, et d’en perdre trop sur des actions qui pourraient automatisées et optimisées.
Or, loin des clichés “technophobes”, la BI propose de plus en plus de solutions parfaitement adaptées à une utilisation par la force de vente, et qui pourraient bien lui changer la vie. Ces outils peuvent même être mis en dialogue avec un CRM pour une plus grande force de frappe. Ainsi, la BI sera votre bras droit pour :

1. Se doter d'une vision à 360°

Imaginez : l’ensemble de vos données compilé en tableaux de bords lisibles pour chacun de vos grands comptes...C’est pourtant exactement ce que pourrait vous proposer un outil BI calibré pour vos besoins. Vous mettant en position de décideur, ces indicateurs clés, graphiques et reportings vous permettront de mieux connaître votre marché et vos clients, et ce en temps réel. Les éditeurs, soucieux de proposer des outils efficaces aux métiers qui ne sont pas le service IT, offrent aujourd’hui des solutions user-friendly parfaitement adaptée à une utilisation SalesForce. Les processus métiers sont optimisés, avec une facilitation de l’ensemble des saisies et actions via des interfaces conviviales, voire avec de très beaux rendus en Data Vizualisation. Idéal pour piloter agréablement et en mettre plein les yeux lors des réunions d’équipes.

2. Multiplier les synergies avec le service Marketing

Marketing et force de vente sont deux entités qui se côtoient de près. Si leurs missions ne sont pas similaires, leur rapport aux ventes et au client est tout aussi central. Proposer une même solution BI pour ces deux départements est donc une clé de succès : elle garantit un travail en synergie et une meilleure productivité commune des deux entités, se reposant sur les mêmes entrées de données et les mêmes outils. Vous pourrez par exemple synchroniser et croiser vos data telles que campagnes marketing avec les chiffres de vente, pour un ROI encore plus fiable.

3. Faciliter l'action au quotidien (et consacrer plus de temps à ce qui vous passionne)

L’avantage principal de la technologie : vous faciliter la vie, et vous permettre ainsi de faire la part belle à la fonction plus stratégique de votre métier : la vente. Ainsi, les équipes commerciales peuvent gagner beaucoup de temps et d’énergie en passant par un outil. La rationalisation et l'amélioration de l'efficacité des processus commerciaux est immédiate. Vous avez directement la main sur des actions d’optimisation à forte valeur ajoutée : meilleure réponse aux attentes, meilleure fidélisation, réduction des taux d’erreurs, diminution du cycle de vente, augmentation des prises de commandes, mise en place de cross selling etc. Pourquoi vous en priver ?

4. Identifier les opportunités

En améliorant et en approfondissant votre connaissance client, vous affinez votre stratégie et orientez vos ventes plus précisément vers leur cible. Avec un outil BI, vous vous donnez également l’opportunité de modéliser des besoins futurs et d’anticiper les ventes de manière prédictive. Ces prédictions des comportements d’achats vous permettront d’adresser avec un temps d’avance la demande future.

5. Renforcer la cohésion d'équipe

Implémenter un outil BI, c’est aussi proposer une conduite du changement à vos équipes et restructurer en interne son fonctionnement. Vous créez ainsi des synergies en mettant tous les effectifs face aux mêmes outils et aux mêmes chiffres, et réactualisez ainsi constamment la roadmap de l’entreprise.

6. Rester agile

Vous en avez sûrement déjà entendu parler : les solution BI en libre-service, ou “self-service BI” permettent aux utilisateurs d’accéder à leurs tableaux de bords via leurs tablettes et smartphones. Idéal donc côté Direction pour suivre les commerciaux sur le terrain, optimiser l’administration et l’encadrement. Côté force de vente itinérante, c’est la garantie de pouvoir surveiller l’activité partout, tout le temps, via des interfaces conviviales et ergonomiques.